Como usar o Pentest como ferramenta de vendas?

Resumo:

• O documento certo para processos comerciais é o relatório de remediação, que demonstra que os problemas encontrados foram tratados.
• Existem três documentos diferentes no pentest, e cada um tem um uso correto: o relatório técnico (uso interno), o sumário executivo (due diligence) e o laudo de reteste (argumento de vendas mais forte).
• A carta de atestado do fornecedor é o documento que mais acelera negociações enterprise e processos regulatórios.
• Um relatório sem achados é sinal de metodologia insuficiente. Um relatório com falhas encontradas e corrigidas prova muito mais do que um relatório vazio.
• Pentest como processo contínuo tem mais peso comercial do que pentest como evento anual.

Cada vez mais, empresas B2B que vendem para médias e grandes organizações, fintechs, SaaS, prestadores de serviço crítico, recebem uma solicitação parecida antes de fechar um contrato: você tem um relatório de pentest recente?

Essa pergunta costuma vir de times de procurement, CISOs ou equipes de segurança do cliente e pode travar ou acelerar um ciclo de vendas inteiro.

Este artigo explica como usar o pentest de forma estratégica no processo comercial: o que compartilhar, o que proteger, quando e como apresentar as evidências de segurança para que elas trabalhem a favor da venda.

Por que o pentest virou parte do processo de vendas

A exigência de evidências de segurança antes de contratar um fornecedor ficou muito mais comum e rígida nos últimos anos. Alguns fatores explicam essa mudança:

• Regulações que responsabilizam a empresa pelo risco da cadeia de fornecedores: o PCI DSS 4.0 e as resoluções BCB 538/2025 e CMN 5.274/2025 exigem que as instituições validem a segurança de terceiros que integram sua infraestrutura.
• Vazamentos que se originaram em fornecedores: ataques como o caso SolarWinds popularizaram o conceito de supply chain attack e tornaram o risco de terceiros uma preocupação real do board, não só do time de TI.
• Processos de due diligence mais maduros: compradores enterprise e investidores em processos de M&A incluem avaliação de segurança como etapa padrão. Segundo pesquisa da Forescout, 65% das empresas revisam a postura de segurança de fornecedores antes de fechar contratos de alto valor.

No cenário atual, o pentest passa a ser um ativo comercial, desde que usado corretamente.

O que o cliente está pedindo

Quando um prospecto ou cliente pede o relatório de pentest, é importante entender o que ele realmente quer saber. Na maioria dos casos, o cliente busca entender se a segurança foi testada e quais as evidências que comprovam o teste. 

Não é, necessariamente, uma exigência de acesso ao relatório técnico completo com todas as vulnerabilidades encontradas. Compartilhar esse documento sem critério é um erro que pode expor informações sensíveis sobre a sua infraestrutura a um terceiro que ainda não é seu cliente.

Segundo a Casco Security, o documento que deveria ser compartilhado externamente em processos comerciais é o relatório de remediação, que demonstra que os problemas encontrados foram tratados.

Os três documentos do pentest e o que fazer com cada um

1. Relatório técnico completo

Contém todas as vulnerabilidades encontradas, evidências de exploração, criticidades, referências técnicas e recomendações de correção. É o documento principal entregue ao contratante do pentest.

Quando compartilhar externamente: nunca de forma integral e sem critério. Em situações específicas, como auditorias formais de clientes enterprise com NDA assinado, pode-se compartilhar uma versão editada com os achados já remediados e as vulnerabilidades críticas ou em aberto removidas ou anonimizadas.

Ao compartilhar sem critério, a empresa corre o risco de expor vulnerabilidades não corrigidas a terceiros, fornecer um mapa de ataque para um interlocutor mal-intencionado, ou comprometer informações de infraestrutura que deveriam ser confidenciais.

2. Sumário executivo

É a seção do relatório destinada a lideranças não técnicas. Descreve o escopo, o nível de risco geral e as descobertas mais críticas em linguagem acessível, sem detalhar as vulnerabilidades tecnicamente.

Quando compartilhar externamente: é o documento mais adequado para processos comerciais. Demonstra que o teste foi realizado por profissional independente, informa o escopo coberto e o nível geral de risco, sem expor detalhes técnicos exploráveis.

Entregue o sumário executivo acompanhado de uma carta de atestado do fornecedor de pentest como conjunto de documentação para due diligence.

3. Relatório de remediação (ou laudo de reteste)

Documenta o status de cada vulnerabilidade após as correções: o que foi corrigido, o que está em andamento e o que foi aceito como risco residual. É o resultado do reteste realizado pelo pentester após as correções do cliente.

Quando compartilhar externamente: é o mais valioso em contexto comercial. Demonstra que o teste foi feito e que a empresa tem um processo de correção ativo e documentado. Isso é exatamente o que empresas maduras e times de procurement querem ver.

Na Vantico, o reteste está incluso por 90 dias sem custo adicional e gera um laudo formal que pode ser usado diretamente em processos de due diligence e auditorias de clientes.

A carta de atestado: o documento que mais acelera vendas

Além dos relatórios, existe um documento específico que tem alto valor em contexto comercial: a carta de atestado do fornecedor de pentest. É um documento formal que certifica que o teste foi realizado, por qual empresa, em qual escopo e em qual período.

A carta de atestado funciona como prova de que o processo existiu e foi conduzido por profissional independente, o que é exatamente o que a maioria dos frameworks de compliance exige.

Em processos regulatórios como PCI DSS 4.0 e as resoluções do Banco Central (BCB 538/2025 e CMN 5.274/2025), a carta de atestado é frequentemente o primeiro documento solicitado pelo auditor QSA ou pelo time de conformidade do cliente.

Se o seu fornecedor de pentest não emite esse documento, vale questionar se a entrega está à altura de um serviço profissional.

O perigo do relatório de pentest sem achados

Existe um mito persistente no mercado de segurança: o de que um relatório de pentest sem nenhuma vulnerabilidade encontrada é o ideal. 

Um relatório sem achados quase sempre é sinal de que o escopo foi estreito demais ou a metodologia não foi rigorosa o suficiente, já que ambientes de software modernos são complexos demais para não terem vulnerabilidades. Um sistema com zero falhas encontradas é, em muitos casos, um sistema mal testado.

Para compradores mais experientes, um relatório assim levanta suspeitas, sugerindo que o teste foi apenas uma formalidade, sem compromisso real em encontrar problemas.

Já um relatório que mostra uma dúzia de achados críticos, seguido de evidência documentada de que todos foram corrigidos, demonstra que a empresa tem metodologia suficiente para encontrar problemas reais e que tem processo para resolvê-los.

Não tente esconder que vulnerabilidades foram encontradas. Use a remediação como prova de maturidade. Um relatório com achados corrigidos vale muito mais comercialmente do que um relatório vazio.

Importante: um relatório pode, sim, ter zero achados, como aconteceu neste caso da Vantico. Porém, o teste foi orientado especificamente ao compliance com o PCI DSS 4.0 e a empresa já possuía uma profunda maturidade de segurança.

Como comunicar resiliência: além do relatório

Ter um pentest é uma prova e comunicar resiliência é uma construção de segurança, uma narrativa ampla. Empresas que sabem fazer as duas têm vantagem competitiva real em processos de venda e procurement.

• Prova: “Realizamos pentest anual com fornecedor independente. Aqui está o laudo de reteste mostrando que 100% das vulnerabilidades críticas foram corrigidas.”
• Narrativa de resiliência: “Nossa postura de segurança é testada e documentada continuamente. Quando encontramos falhas, corrigimos e verificamos a correção antes de fechar o ciclo. Esse processo existe independentemente de qualquer auditoria externa.”

A segunda afirmação não substitui a prova, mas transforma o pentest de um evento que aconteceu uma vez em evidência de um processo que existe de forma consistente.

Como construir essa narrativa para públicos diferentes

Para times de procurement e compliance (foco em evidência):

• Apresente o conjunto completo: sumário executivo + laudo de reteste + carta de atestado.
• Mapeie o pentest aos frameworks regulatórios relevantes para o setor do cliente.
• Mostre a frequência dos testes e o tempo médio de remediação como métricas de processo.

Para CISOs e times técnicos (foco em metodologia):

• Descreva o escopo coberto, o tipo de teste (black box, gray box, white box) e os frameworks utilizados.
• Mencione se o fornecedor tem experiência específica no seu setor ou tecnologia.
• Ofereça uma sessão técnica com o time de segurança ou com o fornecedor de pentest em vez de apenas enviar documentos.

Para CEOs, CFOs e boards (foco em impacto de negócio):

• Traduza as vulnerabilidades encontradas em risco financeiro potencial.
• Mostre o ROI do investimento em segurança: o quanto de risco foi evitado em relação ao custo do pentest.
• Use dados concretos: em um pentest da Vantico para uma fintech em adequação ao PCI DSS 4.0, o projeto foi concluído em 21 dias, com 100% das vulnerabilidades críticas remediadas e auditoria aprovada sem ressalvas. O contrato foi renovado por dois ciclos.

Como apresentar o pentest como argumento de vendas

Seja proativo, não reativo

Não espere o cliente pedir. Inclua o resumo dos resultados do pentest no material de onboarding, na apresentação comercial e nos documentos de due diligence que você entrega antes mesmo da assinatura do contrato. Isso demonstra maturidade e antecipa uma objeção que a maioria dos concorrentes trata de forma reativa.

Apresente o processo

Clientes experientes querem entender o processo: com que frequência você testa, como você trata as vulnerabilidades encontradas e como você valida que as correções funcionaram. O relatório de remediação e o laudo de reteste respondem a essas perguntas de forma objetiva.

Contextualize para o setor do cliente

Se o seu cliente é uma fintech, mencione que seu pentest cobre os requisitos do BCB 538/2025. Se ele está em processo de certificação PCI DSS, explique que o seu relatório segue a metodologia exigida pelo Requisito 11.3. Conectar o seu pentest ao contexto regulatório do cliente transforma o documento de prova de segurança em prova de conformidade.

O que fazer quando o cliente pede o relatório completo

Isso acontece, especialmente em processos de M&A ou enterprise com times de segurança mais técnicos. Quando acontecer:

• Qualifique o pedido: pergunte qual é o objetivo da análise e quem vai receber o documento. Muitas vezes, o sumário executivo e o laudo de reteste respondem à necessidade sem exigir acesso ao relatório técnico completo.
• Estabeleça um NDA antes de compartilhar qualquer versão do relatório técnico. Isso é padrão de mercado e não deve gerar resistência de um comprador legítimo.
• Compartilhe um relatório limpo: prepare uma versão editada removendo vulnerabilidades abertas, endereços de infraestrutura crítica e evidências técnicas de exploração.
• Prefira uma reunião técnica: em vez de enviar o documento, ofereça uma sessão com o seu time de segurança ou com o fornecedor de pentest para apresentar os resultados e responder perguntas. Isso demonstra transparência sem abrir mão do controle sobre as informações.

Pentest como processo contínuo: o argumento mais forte

Empresas que usam o pentest de forma mais estratégica o apresentam como parte de um programa contínuo de segurança. 

Um programa contínuo mostra que os testes acontecem regularmente, corrigindo o que encontram e armazenando evidências.

Para clientes que exigem due diligence recorrente ou que têm obrigações regulatórias como PCI DSS ou BCB 538, isso é necessário.

Checklist: o que ter pronto antes de entrar em uma negociação enterprise

• Sumário executivo do último pentest (sem detalhes técnicos exploráveis).
• Laudo de reteste ou relatório de remediação com o status de cada vulnerabilidade.
• Carta de atestado do fornecedor de pentest (data, escopo, profissional responsável).
• Relatório limpo pronto para compartilhamento em caso de pedido do relatório técnico.
• Mapeamento do pentest aos frameworks relevantes para o setor do cliente (PCI DSS, ISO 27001, BCB 538, SOC 2).
• NDA pronto para assinar antes de qualquer compartilhamento de relatório técnico.

O pentest é uma prova de que sua empresa leva segurança a sério. Mas provas precisam ser apresentadas corretamente para ter efeito. Saber o que compartilhar, quando e como é o que transforma um relatório técnico em um ativo comercial.

Quer entender como estruturar o seu processo de pentest para que ele funcione também como ferramenta de vendas? 

Para descobrir mais insights sobre o pentest no Brasil, confira o e-book Inside Pentesting 2026.

Agende uma demonstração aqui.

Siga a Vantico nas redes sociais e fique atualizado sobre cibersegurança, tecnologia e insights.

FAQ: Perguntas frequentes

Sou obrigado a compartilhar o relatório de pentest com clientes que pedem?

Não. O relatório de pentest contém informações sensíveis sobre sua infraestrutura e não precisa ser compartilhado integralmente com terceiros. O que você pode e deve compartilhar em processos comerciais é o sumário executivo, o laudo de reteste e a carta de atestado do fornecedor, que provam que o teste foi realizado sem expor detalhes técnicos exploráveis.

Qual a diferença entre relatório de pentest e relatório de remediação?

O relatório de pentest documenta o que foi encontrado durante o teste: vulnerabilidades, evidências de exploração e recomendações de correção. O relatório de remediação, ou laudo de reteste, documenta o que foi feito depois: quais vulnerabilidades foram corrigidas, quais estão em andamento e quais foram aceitas como risco residual. Em contexto comercial, o relatório de remediação é mais valioso porque demonstra que a empresa tem um processo de correção ativo.

Um relatório de pentest sem nenhuma vulnerabilidade encontrada é bom sinal?

Não. Um relatório sem achados quase sempre indica que o escopo foi estreito demais ou que a metodologia não foi rigorosa o suficiente. Ambientes de software modernos são complexos demais para não terem vulnerabilidades. Para compradores, um relatório vazio levanta suspeitas em vez de transmitir confiança. Um relatório com achados críticos seguido de evidência documentada de remediação completa é bem mais eficiente no processo comercial.

O que é uma carta de atestado de pentest?

É um documento formal emitido pelo fornecedor de pentest que certifica a realização do teste: empresa responsável, escopo coberto, período de execução e profissional responsável. Não contém vulnerabilidades e pode ser compartilhado livremente em processos de due diligence, auditorias e negociações enterprise.

Como comunicar resiliência de segurança para o board ou para investidores?

Traduza vulnerabilidades em risco financeiro potencial e mostre o ROI do investimento. Um pentest que encontrou e eliminou falhas com risco financeiro estimado de R$ 1,6 milhão por ano, por exemplo, é um argumento muito mais forte para o board do que um relatório técnico com lista de CVEs. Inclua também métricas de processo: frequência dos testes, tempo médio de remediação e percentual de vulnerabilidades críticas corrigidas em cada ciclo.

Com que frequência devo fazer pentest para manter a credibilidade com clientes?

A maioria dos frameworks de compliance exige pentest anual como mínimo, incluindo PCI DSS 4.0 e as resoluções BCB 538/2025 e CMN 5.274/2025. Para empresas com ciclos de desenvolvimento acelerados ou que atendem clientes enterprise com due diligence recorrente, a frequência semestral ou um programa contínuo é mais adequado e tem mais peso comercial.

Posso usar o pentest como argumento de vendas mesmo se encontramos vulnerabilidades?

Sim. Encontrar vulnerabilidades é o objetivo do pentest. O que importa comercialmente é o tratamento das falhas identificadas, com um processo documentado. Um relatório de remediação que mostra 100% das vulnerabilidades críticas corrigidas é mais convincente do que um relatório que sugere que nada foi encontrado.

Qual o risco de compartilhar o relatório técnico completo em uma negociação?

O risco principal é expor um mapa detalhado da sua infraestrutura e das suas vulnerabilidades para alguém que ainda não é seu cliente. Sempre estabeleça um NDA antes de compartilhar qualquer versão do relatório técnico e prefira compartilhar relatórios limpos que removam vulnerabilidades abertas e endereços críticos de infraestrutura.